Как обучение коучингу помогло стать руководителем отдела продаж

Здравствуй, мой дорогой читатель! Меня зовут Саида.  Хочу поделиться с тобой своей историей. Началась она в 2018 году. В конце июля того года я ушла из компании с миллиардным оборотом (надо отметить, что для Абхазии, где на сегодняшний момент проживаю уже 20 лет — это очень крупная компания оптовых продаж).

Прошло три дня, раздался телефонный звонок, человек на том конце провода представился Сангулия Сергеем Станиславовичем, руководителем компании Деал Профи. Он предложил мне вакансию менеджера по продажам по территории Западной Абхазии. Та наша беседа состояла из вопросов и ответов с обоих сторон.

Через пару дней после разговора я приехала в Сухум посмотреть офис и склад компании. И какого было мое удивление, когда увиденный мной склад оказался по квадратуре не больше мой спальни. По натуре я авантюристка и лучшая мотивация для меня это брошенный мне вызов. Мои мысли в тот момент «А почему бы и нет, ведь все успешные компании когда-то были такими же крохами. А давай ка Саида, ты попробуешь вырасти вместе с ней!»

Сергей управлял компанией дистанционно, так как жил и живет по сей день в Москве, а бизнес в Абхазии. Через пару месяцев после моего трудоустройства он приехал, и появилась возможность пообщаться очно. Это был молодой человек на порядок младше меня. К моменту, когда я вступила в должность, на моей территории было всего пять клиентов в клиентской базе компании, и за первый месяц работы я увеличила количество на тридцать клиентов.

Конечно, шеф отметил мои результаты и задал мне вопрос, готова ли я расти и развиваться вместе с ним? Не задумываясь ответила «да». Прошло девять месяцев, на протяжение которых мы в составе четырех менеджеров читали книги по продажам, обсуждали их с Сергеем на совещаниях, которые проводили еженедельно. На очередном таком совещании шеф объявил нам, что мы всем составом летим в Москву на тренинг по продажам.

Москва... Сергей лично нас встречает, заселяет в гостиницу, а на утро приезжает за нами чтобы отвезти нас на тренинг. Всю дорогу у меня были смешанные чувства (страх – справлюсь ли я, интерес – точно ли мне это надо). Мы подъехали к высокому современному зданию, зашли в конференц-зал. Шеф рассказал нам что все это пространство является офисом компании GRASS в Москве (надо отметить, что мы являемся официальным дистрибьютором GRASS на территории Абхазии) и все люди, которые здесь находятся являются такими же партнерами компании GRASS, как и мы.

Пришла тонкая девушка лет тридцати, представилась нашим сегодняшним бизнес тренером тренинга, который назывался «Этапы продаж». Я оглянулась на аудиторию собравшихся людей. Они были с разных уголков России, разного возраста, от простых менеджеров до владельцев бизнеса. Поймала себя на мысли что чувствую себя среди них в своей тарелке. Оглянулась на своих коллег и поняла, что они как раз наоборот ощущают себя максимально не комфортно. Начался тренинг и все мое внимание захватила тренер (ее звали Оксана, к сожалению, уже не помню фамилию) тем потоком уверенной подачи информации. В течение этих двух дней приходил инсайт за инсайтом. Оказалось, что много что до этого момента я делала по наитию, являлись звеньями профессиональных техник.

Уезжая из Москвы, я для себя решила изучать техники продаж, а главное применять их в работе. Тренинг проходил в мае, а уже в июле в середине высокого сезона мы были вынуждены переехать на склад большей квадратуры, так как продажи у нас полетели и на прежнем складе катастрофически не хватало места. Мы начали стремительно расти. Сергей понял, что тренинг был хорошей инвестицией, и дивиденды не заставили себя долго ждать. Так у нашей компании появилось правило ежегодно проводить тренинги для персонала.

Через год к нам приехал проводить тренинг руководитель бизнес-школы «Академия успеха» Олег Исаев. Он произвел сильное впечатление своим профессионализмом, интересной подачей информации и стал для меня Гуру номер два (номер один был мой Шеф). Олег стал приезжать к нам ежегодно, и таким образом я прошла массу тренингов по продажам, дебиторской задолженности. В 2022 году меня повысили, я стала супервайзером. Сергей отправил меня и мою коллегу на тренинг «Эффективный супервайзер» в Москву, который тоже проводил Олег Исаев. В 2023 году снова повышение. Я стала руководителем отдела продаж по Западной Абхазии. Снова приехал Олег проводить тренинг по управлению персоналом.

В 2024 году на очередном тренинге мы вдруг увидели вместо Олега девушку. Звали ее Оксана Шевцова. Представляясь нам и рассказывая о себе, она сказала, что она коуч, «почему не бизнес тренер?» промелькнуло в голове. Она вела тренинг по продажам для наших менеджеров и естественно мы, два руководителя отдела продаж по Западной и Восточной Абазии, тоже участвовали.

В начале я испытала некоторое разочарование «Что может дать эта молодая особа нового?». После Олега казалось, что ничего. И какого было мое удивление, что уже в первый день тренинга Оксана дала массу нового материала. Второй раз Оксана приехала к нам в январе 2025 года.

В ходе тренинга вскользь упомянула о том, что что она училась на коуча. Не знаю почему, но я заострила на этом свое внимание. По окончанию тренинга я позвонила Оксане и спросила, где она училась. Она дала мне полную информацию и ссылку на программы Коучинг Центра Юг. Надо отметить, что в последнее время меня обуревали странные чувства. Вроде все хорошо, карьерный рост, хорошая заработная плата, развитие, путешествия, в семье тишь да гладь, но как будто бы чего-то не хватало. Я стала изучать все программы центра. Их оказалось масса. Все интересно. С чего начать? Написала Оксане спросила совета. Она посоветовала курс «Наука и искусство трансформационного коучинга».

Так как я все изучаю скрупулёзно, стала изучать программу курса. Связалась с командой Коуч центра юг и с февраля по апрель буквально закидывала их вопросами. К концу апреля я для себя точно решила идти учиться. Ближайший поток тридцать третий начинался в мае. В это время я не могла себе позволить уйти с головой в обучение, так как начинался высокий сезон, и рабочая нагрузка увеличивалась в трое. Решила идти в сентябре в следующий поток, и что бы не дать себе шанса передумать внесла предоплату. Поделилась с шефом о своих планах и, к моему удивлению, он не только меня поддержал, но и оплатил двадцать процентов стоимости обучения. Весь сезон я работала как сумасшедшая. Появилась новая цель – стать руководителем отдела продаж по всей территории Абхазии. Почему-то была уверенность, что предстоящие обучение мне поможет достичь новой цели.

Наконец наступил сентябрь, и я поехала в Краснодар на обучение. Первый модуль «Вдохновение». Ведёт его Елена Волкова. Собрались студенты, кураторы, ассистенты рассказали о требованиях сертификации. Оказалось, что по окончанию четырех модулей можно получить либо синий, либо золотой сертификат. «Я хочу только золотой» — мелькнуло в голове. Прослушав требования сертификации, закрался страх «А получиться ли золотой?» Главным препятствием для себя на тот момент я увидела в наработке двадцати пяти часов практики. Я живу в Абхазии, где я буду искать клиентов? С местным менталитетом это возможно?

Первые два дня модуля я слушала, задавала кучу вопросов, все фиксировала себе. Мне нравилось, хоть я на тот момент много не понимала. По окончанию третьего дня еду в такси на съёмную квартиру и не могу понять, что со мной происходит. Каша в голове, но вместе с тем невероятный душевный подъем. Пишу Оксане Шевцовой «Большое человеческое спасибо, за то, что открыла для меня мир коучинга». Она откликается мгновенно «Ты решилась?» Отвечаю «Я уже на первом модуле». «Поздравляю! Переворот сознания! Теперь как раньше уже ничего не будет!» пишет Оксана. Вот оно! Я поняла, что со мной происходит.

Переворачивается сознание. И от понимания происходящего стало спокойно, хорошо, ушли страхи. Говорю себе: «Это очередная вершина и ты должна ее покорить.» С первого модуля уехала вдохновленная, полная решительности стать новой версией себя и получить золотой сертификат. Так как я продажник, и без ложной скромности могу сказать, что в продажах я хороша, моему мозгу очень понравился инструмент «Колесо баланса», так как с его помощью я могла зайти с каждым клиентом в долгосрочную историю.

По приезду домой записалась на тройки мастермайнда и менторинги. Прописала план действий по нахождению клиентов для практики. Перечитала раздатку первого модуля свои конспекты. Сделала себе шпаргалку выписала все инструменты, которые были на первом модуле: пирамида логических уровней, вопросы, как если бы, ценностный образ себя, шкалирование и стрела.

Позвонил шеф «Ну рассказывай, что нового для себя узнала и что будешь внедрять в работу?» Я рассказывала в захлеб. Идей, которые можно было внедрить в работу, было много. «Сергей очень рекомендую тебе пройти это обучение! Это что-то невероятное, я только начала, но уже чувствую какая трансформация со мной происходит.» И это наш разговор, судя по всему, был определяющий мою дальнейшею карьеру. Через неделю шеф позвонил и объявил мне что я с первого ноября перехожу в должность Руководителя отдела продаж по всей республике. Сказать, что я была удивлена не чего не сказать. Да, это была моя цель, достигнуть которую я планировала к концу следующего года. Вот это вдохновение, вот это трансформация! Я приступила к практике.

Первое что я сделала перевела двадцать пять часов в минуты. Прикинула, мне нужно по 375 минут в месяц. Время до второго модуля пролетело как один день работа, тройки, практика. Жизнь кипела.

На втором модуле все уже были как родные. Тренер, студенты, ассистенты, кураторы, как будто мы одна большая семья. Модуль называется «Внедрение». Я решила не делать перерыва в практике и поэтому все вечера после обучения были расписаны клиентами. По окончанию каждого дня я бежала на съёмную квартиру и отрабатывала полученные новые инструменты в сессиях с клиентами.

Инструментов было больше, чем на первом модуле: Три стула/Три шляпы, Стейкхолдеры, Трехпозиционное планирование, Стол менторов, Прогулка к мастерству, Важное и Срочное. Многие из них были бизнесовые, что мне невероятно нравилось, так как я себя видела в дальнейшем именно бизнес коучем.

К концу второго модуля я поняла, что основа всех тренингов Олега Исаева именно на этих на учениях, которые я получаю. «А почему бы мне не создать некую бизнес школу в Абхазии?» мелькнуло в голове. Ведь я могла бы проводить тренинги сама, тем более что у меня есть готовая потенциальная клиентская база. Я достаточно часто встречаюсь с руководителями и владельцами бизнесов в различных сферах. По приезду домой решила, что буду развиваться в профессии. Намечаю на следующий год после высокого сезона обучение на бизнес тренера. Месяц до третьего модуля пролетел так же стремительно, как и прежний. Я стала ловить себя на том, что на работе общаюсь в коучинговом формате. И результаты от этого были весьма эффективные.

Третий модуль «Приверженность». На этот раз его вела не Елена Волкова, а Светлана Попова. Эта была маленькая, хрупкая, миниатюрная женщина. Но несмотря на внешность, как только она начала обучение ощутилась сила характера и высокая экспертность в профессии. Другой подход, другая подача. Света дала инструменты, которые подходят к командной работе, что было для меня очень ценно. Я работаю с командой, которая не так давно увеличилась вдвое.

Очень понравилось упражнение «Корневая ценность», удивительно как с негативной эмоции можно выйти во что-то невероятно светлое и неожиданное. Света дала мне понимание, как правильно вести долгосрочные сессии с клиентами, где и когда надо свериться, как объяснять и договариваться с клиентом. По окончанию третьего модуля я ощутила, как коучинг встраивается в меня.

И вот за плечами три модуля программы, восемь троек, наработано больше двадцати пяти часов практики, прошла два менторинга, сдала три экзаменационные сессии, не пропустила ни одной межмодульной встречи. Заканчивая данное повествование, нахожусь в предвкушении последнего модуля. Остался один шаг на пути к поставленной цели. Золотой диплом, который я непременно должна привезти домой по окончанию модуля, и грандиозно отпраздновать свой успех, как и учит Елена Волкова.